O futuro da frota: alugar é a nova compra?

O mercado de locação está em expansão. Qual é o perfil do cliente que aluga caminhão?

Existem alguns segmentos que já estão mais maduros no Brasil e que acabam sendo segmentos foco das locadoras, como cana, madeira e grãos. Quando falo de maturidade, me refiro aos segmentos em que a locação já faz parte do negócio há mais tempo. Quando converso com um cliente de madeira, por exemplo, ele não tem dúvida, já está muitas vezes decidido que vai alugar porque o mercado dele é mais maduro nesse sentido. Mas quando falo com um transportador rodoviário que transporta combustível, por exemplo, é um mercado que está começando agora a adotar essa modalidade, ele ainda tem dúvida quanto à locação, se vale a pena ou não, como funciona o processo, se ele vai comprar ou alugar. E isso acontece porque o mercado dele não está tão maduro com relação à locação, ainda é um segmento com olhar muito voltado para aquisição.

O que faz as empresas amadurecerem esse olhar e optar pela modalidade locação ao invés da compra do caminhão?

Conforme as empresas vão se profissionalizando, elas vão contratando profissionais de mais experiência de mercado e o ativo não é o principal negócio dela. Temos exemplo de um cliente que sempre comprou com a gente e contratou um CFO. Ele fez as contas e sinalizou para a empresa que naquele momento não valia a pena investir na compra de caminhão. E o cliente traz isso pra gente, que está alugando e não comprando porque o CFO fez as contas e mostrou que é melhor para a empresa alugar.

Na sua visão, o que mais impulsionou esse crescimento do mercado de locação de caminhões? Tem relação com o aumento do custo do modelo Euro6?

Não acredito que seja pelo aumento de preço do caminhão. O aumento de preço do Euro6 já tem sido absorvido pelo mercado, tanto que a quantidade de emplacamentos para a venda de caminhões tem crescido. Acho que o aumento da demanda é porque quando você vai locar, existem algumas contas que o cliente faz. A primeira delas é saber que ele vai poder investir o capital dele em outro segmento de sua empresa, como em tecnologia, maquinário ou construção de um galpão. O segundo ponto é que há benefícios fiscais quando você aluga. Por exemplo, o cliente que é optante pelo lucro real, ele se credita de PIS e COFINS, fora outras vantagens em relação a imposto de renda e outros cálculos, pois ele não se preocupa com a gestão de frota e a mobilização desse veículo no final do contrato.

Como funciona a Scania Locação? O que a marca oferece? Como funcionam os contratos?

Fazemos contratos de 12 a 60 meses. Mas quando você faz uma precificação para um contrato de 12 meses, o caminhão depreciou pouco, então a parcela fica muito alta e não fica interessante para o cliente. Por esse motivo, a maioria hoje dos nossos contratos são de 36 meses. A gente também prioriza esse contrato porque o caminhão vai estar mais novo, fazer menos manutenção, oferecer mais disponibilidade para o cliente e daqui a 36 meses já vou vender esse ativo. Se ele quiser renovar o contrato, renovamos. É melhor para todos os lados. A gente oferece o aluguel de caminhões zero quilômetro, conectividade, gestão da performance individual de cada caminhão, como está sendo conduzido pelo motorista por meio do Scania Fit, e só alugamos com as manutenções preventivas e corretivas sendo feitas nas concessionárias Scania, no nosso melhor plano de manutenção que é o Premium.

Importante lembrar que sempre procuramos entender qual é o perfil do cliente e a demanda dele. Às vezes o cliente tem na sua convicção que a aquisição do caminhão é mais importante e vantajosa. Como montadora, diferente das locadoras tradicionais, não temos um discurso excludente, orientando que o cliente não compre e alugue. Mas procuramos entender muito o momento de negócio dele e o que ele precisa. Em fluxo de caixa, a compra fica mais negativa ao longo dos anos, pois você só recupera parte do investimento depois de cinco anos quando vende o ativo. Na locação, o fluxo de caixa sofre menos. Então procuramos ajudar o cliente a fazer essa análise, mas isso depende muito da necessidade dele.

Qual é o volume de negócios já realizado pela Scania Locação aqui no Brasil? O que tem puxado essas demandas?

Hoje temos aproximadamente 150 caminhões locados, o que está dentro do nosso planejamento, do plano de negócios que fizemos. O que a gente percebe no último ano é que aumentou muito a demanda e interesse de clientes pela locação. Inclusive clientes nossos que antes só pensavam em adquirir o caminhão, ou seja, em comprar o ativo, vêm fazendo conta e reavaliando. Também vem crescendo nesse momento a procura pelo caminhão a gás, principalmente das empresas que têm uma jornada de sustentabilidade. Elas nos procuram para, muitas vezes, alugar um ou dois caminhões a gás para colocar os veículos em uma determinada operação, geralmente em um contrato com um embarcador.

Então o caminhão a gás também pode ser alugado? Qual o volume até o momento?

Dos 150 caminhões locados, 20% são a gás. Alguns ainda serão entregues até maio. A locação também vai apoiar o setor na transição energética. O cliente às vezes não se sente tão confiante em comprar e acaba optando por primeiro alugar e ver as entregas que o veículo traz para depois pensar em adquirir. E isso acontece não pelo produto em si, mas pelo tipo de operação. Estamos tendo muita demanda do caminhão a gás e vindo também dos transportadores que têm embarcadores que exigem essa solução na frota.

Na sua opinião, o que mais estimulou essa procura pelo aluguel?

O cenário de juros ajudou, mas principalmente foi o amadurecimento do mercado para utilizar esse tipo de serviço. Por exemplo, há seis anos se falasse para alguém alugar um carro ao invés de comprar, o pensamento seria: “quem é o doido que vai pagar para no final não ter o carro?” Hoje, em uma roda de conversa de 10 pessoas, duas a três já preferem alugar. E isso acontece porque a gente amadureceu, o mercado amadureceu. O que a gente observa no mercado do Brasil e do mundo é esse amadurecimento. Em 2018, 2% do que era emplacado era veículo de locadora. No final de 2023, esse índice foi de 9%. Se você avaliar mercados mais maduros como França e EUA, esse número já é de 25%. Então é uma tendência natural de amadurecimento de utilização do serviço e não do bem.

Nos próximos anos, podemos dizer que o Brasil irá se equiparar aos índices da Europa?

Os transportadores no Brasil ainda têm muito a cultura de ter o bem. Ter frota é sinônimo de status, de uma empresa grande. Mas eu diria que nos próximos cinco anos o mercado de locação no Brasil deve sim chegar aos 20% de emplacamentos.

Quais são as perspectivas da Scania Locação para 2024?

Não há um número exato, mas o que a gente estima é que até o final do ano vamos estar com quase 300 caminhões alugados. Nosso objetivo com a Scania Locação não é fazer dessa modalidade um dos nossos principais negócios, mas crescer de forma sólida, estruturada e sustentável. Nosso objetivo principal é oferecer mais uma opção dentro do portfólio da Scania para que aquele cliente que quer alugar um caminhão, alugue um Scania e com todo o pacote completo de soluções que a marca oferece.